Aclaramos como debes digitalizar tu negocio dependiendo de su tipología

En este artículo, trataremos únicamente un área de la digitalización, es decir, como digitalizar un negocio para captar nuevos clientes en Internet a fin de vender online sus productos/servicios.

Lamentablemente muy pocos emprendedores tienen claro este aspecto de la digitalización, y, no tener claro este tema significa fallar el primer paso hacia la viabilidad de un negocio en Internet en términos de ventas, beneficios económicos y notoriedad.

¿Cuál es el error más común que veo, aquí en Canarias, entre los que aspiran a digitalizar su negocio a fin de ofrecer sus productos/servicios en Internet?

El error más común es creer que digitalizarse significa únicamente poder realizar transacciones de venta online por medio de un ‘carrito de compras’. Es decir, creer que todo negocio debe montar una tienda online, sea cual sea su tipología y servicios/productos que ofrece en venta.

A menudo, veo auténticas barbaridades, te daré algunos ejemplos:

Alucino cuando veo sitios web de servicios veterinarios para mascotas con tiendas online que proponen ‘Añadir al carrito de compra’ un servicio de eutanasia o cirugía. ¿Crees que alguien realmente querría comprar online la eutanasia para su mascota?

No salgo de mi asombro, cuando veo páginas web de servicios médicos con carritos de compras que incluyen ridículas opciones como analíticas y chequeos médicos.

También veo muchas otras tiendas online de Canarias que ofrecen tipologías de servicios o productos técnicamente muy complicados de vender por medio de una transacción directa online sin que el cliente no haya pasado previamente por un trayecto informativo y educativo.

Entonces, ¿esto significa que no todos los negocios pueden o necesitan ser digitalizados? No, en absoluto.

Cualquier negocio puede ser digitalizado y necesita serlo a fin de aumentar sus ventas y notoriedad, pero NO todos necesitan una tienda online con carrito de compra.

Debes entender que digitalizarte no significa necesariamente ofrecer tu servicio/producto con un carrito de compra online. Entender este concepto te hará ahorrar muchísimo dinero.

Hay negocios para los cuales tener una tienda online con carrito de compra es absolutamente fundamental a fin de vender sus productos/servicios, y en este caso hablamos de DIGITALIZACIÓN TOTAL.

Sin embargo, hay otras tipologías de negocios que solo necesitan un buen sitio web (sin tienda online), ya que utilizan Internet únicamente para captar e informar a sus clientes potenciales, pero el cierre de la venta debe ser finalizado de forma presencial, así que en este caso hablamos de DIGITALIZACIÓN PARCIAL.

Quiero hacer especial hincapié en la DIGITALIZACIÓN PARCIAL, porque es la forma de trabajar en Internet que genera más confusión y desconocimiento entre los emprendedores, pero, en líneas generales, lo importante es entender es que si no te guías por estas dos reglas básicas estarás tirando dinero sin obtener resultados.

En resumen,

DIGITALIZACIÓN TOTAL
Funciones:

  • Generación de contactos y clientes potenciales online;
  • Información y educación online de usuarios;
  • Cierre de venta con carrito de compra online;
  • Toda acción se desarrolla de forma digital.

DIGITALIZACIÓN PARCIAL
Funciones:

  • Generación de contactos y clientes potenciales online;
  • Información y educación online de usuarios;
  • Cierre venta de forma presencial o por videoconferencia;
  • Toda acción se desarrolla de forma digital, excepto el cierre de la venta.
Dicho esto, quiero ahora explicarte cual es el método de Marketing para saber exactamente cómo debe ser digitalizada la venta del producto/servicio de tu negocio (total o parcial).

Es imprescindible analizar la tipología de tu negocio y las características de tu servicio/producto en venta para poder definir que “Embudo de Venta” hay que configurar.

Aquí y ahora me resultaría imposible explicarte sintéticamente que es y cómo funciona un embudo de venta, así que a continuación te haré unos ejemplos prácticos y sencillos.

Primer ejemplo: te resultará fácil entender que vender un reloj online con un carrito de compra es apropiado y viable, ya que se trata de un producto fácil de entender, que no necesita de muchas explicaciones ni de charlas presenciales. Es decir, al cliente le gusta el reloj, se le informa sobre las características del producto, lo compra online, y lo recibe en su casa sin verte la cara o saber quién eres.

Otro ejemplo: te resultará igualmente fácil entender que, a pesar de ser técnicamente posible de implementar, la realidad es que en la práctica nadie compraría una cirugía o una eutanasia para una mascota por medio de un carrito de compra.

En este caso, el cliente podría encontrar y contactar online a un veterinario para solicitar información o pedir una cita, pero resulta obvio entender que, únicamente después de haber consultado al profesional de forma presencial, es que el cliente podrá decidir contratar servicios tales como una cirugía, eutanasia o cualquier otro servicio veterinario.

En resumen, en el caso de venta de relojes configuraremos un embudo de ventas para una DIGITALIZACIÓN TOTAL, mientras que, en el caso del servicio veterinario, lo configuraremos para una DIGITALIZACIÓN PARCIAL.

Hay también otros casos de venta online donde hay gran confusión y se comenten muchos errores:

Existen servicios/productos muy complicados de entender para el cliente, y que, aunque es acertado venderlos online por medio de un carrito de compra, se debe educar previamente al cliente y dar una serie de explicaciones técnicas antes de que este pueda tomar la decisión de comprarlo online con el carrito de compra. De lo contrario, resultaría casi imposible cerrar la venta.

Me explicaré mejor con un ejemplo práctico. Vender con un carrito de compra un servicio de asesoramiento financiero, una póliza de seguro, o un curso de aprendizaje, necesita de un trayecto de compra previo para el cliente totalmente distinto y bastante más largo respecto a aquel de un producto de fácil comprensión como por ejemplo un reloj.

En este caso específico de productos/servicios más complicados de entender, también es posible configurar una tienda totalmente digitalizada, pero además es fundamental configurar una fase previa informativa y educativa a fin de que los potenciales clientes puedan entender realmente el funcionamiento y los reales beneficios del servicio/producto ofrecido. Solo después de esta fase previa informativa, los clientes se sentirán más confiados y en condición de decidir si comprar o no con el carrito de compra.

En resumen, lo que marca la pauta sobre como digitalizar un negocio, es el EMBUDO de VENTA, lo cual podemos definir de la siguiente forma:

La configuración de un trayecto preciso guiado como un carril, que guíe a un cliente potencial a fin de que nos pueda encontrar, conocer, evaluar, entender, y finalmente comprar nuestro producto/servicio, transformándose al final del trayecto en cliente comprador.

No saber cómo funciona un embudo de venta, y sobre todo no saber cómo configurarlo correctamente a través del correcto análisis del nivel de dificultad respecto a las características del producto/servicio ofrecido, determina el fracaso matemático de un negocio online.

En Canarias, veo a menudo empresarios malgastando miles de euros al contratar el desarrollo de tiendas online muy sofisticadas, para ofrecer productos/servicios que no pueden ser vendidos de la forma que ellos desearían por todos los motivos técnicos que ya he explicado en este artículo.

Estos negocios se promocionan en Internet, y después de pocos días se desaparecen porque no logran ninguna venta online y tampoco generan interés entre los usuarios.

Además, quiero que sepas que estas reglas y técnicas de marketing, no son consideraciones mías personales, se trata de puro Marketing básico, el cual es como la matemática; si lo conoces y lo aplicas correctamente funciona, si no lo conoces o lo aplicas mal no funciona, no existe otra opción.

Pero ¿de quién es la culpa que lo emprendedores tiren dinero en servicios digitales no aptos para ellos?

Te daré un ejemplo más claro que el agua.

Cuando un emprendedor viene a reunirse conmigo en nuestra Consultoría de Marketing Digital aquí en Santa Cruz de Tenerife, y me pide digitalizar su negocio de una forma no apta para su tipología, yo le explico y le hago entender exactamente lo que el necesita para digitalizar su negocio si realmente quiere obtener resultados, aunque para mí sea mucho más fácil entregarle el trabajo que él me pide y cobrarle rápidamente, sin entrar en detalles de que resultados obtendrá a largo plazo.

Pero ¿qué ocurrirá después cuando el emprendedor no obtenga resultados en Internet?

Ya conoces la respuesta…

La culpa de estas malas inversiones nunca es del emprendedor, quien obviamente no es un experto en Marketing Digital, sino de aquellos profesionales que, al igual que yo operan en este sector, pero no quieren, o no saben, aconsejarle correctamente. Además, en muchos casos, aconsejar lo que es mejor para un emprendedor significa cobrar menos y trabajar más, teniendo en cuenta que muchos llegan sin saber lo que necesitan, pidiendo servicios incluso más caros, pero generalmente más fáciles de vender.

Obviamente, para poder ofrecer este tipo de asesoramiento ético y técnico, es imprescindible tener un alto nivel de formación certificada y mucha experiencia.

Se requiere además ser un profesional honesto que enfoca desde el primer momento una relación comercial a largo plazo, que se preocupa por los resultados que cosechará el cliente y la experiencia que obtendrá durante la relación comercial (Customer Experience).

Por último, este es mi consejo para que no malgastes el dinero digitalizando tu negocio de forma incorrecta.

Antes de contratar cualquier servicio web, digital o de marketing, debes reunirte con un experto realmente titulado en marketing tradicional y digital, a fin de que este pueda analizar las características de tu negocio y de tu producto/servicio a la venta, para que pueda desarrollar un plan de digital marketing y así mismo pueda configurar un embudo de ventas acorde para la digitalización de tu negocio de forma PARCIAL o TOTAL, según sea el caso.

Espero que este artículo te haya sido útil y haya resuelto almenos algunas de tus dudas. Antes de despedirme, me gustaría dejarte un enlace hacia otro importante contenido gratuito de mi blog que trata sobre cómo digitalizar tu negocio; haz clic aquí si quieres seguir aprendiendo sobre este tema.

Me llamo Pablo, soy un Experto Licenciado en Dirección de Empresas y Marketing con un Master en Marketing Digital otorgado por la Marconi International University de Miami (EEUU). Si quieres reservar una cita conmigo para que te pueda asesorar en todo lo relacionado con el mundo del Marketing Tradicional y Digital, visita nuestra web haciendo clic aquí.